お客が感じ取るもの

ある地域の旅行会社AとBに訪問営業した時の話だ。A社は地場の交通系旅行会社で店舗数や社員数も多い。店舗は綺麗で、社員の平均年齢も若い。アポ無し訪問でも、丁重に扱ってくれる。驚いたのは、部署を横断し、紹介もしてくれた点だ。

A社の社⾵として「来訪者を丁重に扱う」ことが根付いているものと推測される。B社は、古い店舗で社員数もかなり少なく、年配者だ。店舗内に漂う空気は澱んでいる。私がセールスをすると、「安く仕入れが出来るのか？」と。

その理由を聞くと、⻑年の付き合いのお客ですら近所のA社に取られており、ライバル視している。い』と考えているようだ。お客様にとって「価格」は大きなファクターではあるが、それだけが競り負けている原因ではない。

『明朗闊達でプラスのオーラ』『ネガティブでマイナスのオーラ』ほとんどのお客が前者を選ぶだろう。「価格」よりも重要なものだ。